以大制胜：在事实无关紧要的世界中说服他人

人都希望做一个讲道理的人，至少教育孩子是这样的，所以我们倾向于认为这个世界是理性的，认为人在做决策时会遵循一个客观的标准。奇怪的是对于许多重要的事情，人的表现非常不理性。吸烟不利于身体健康，很多人还是嗜烟如命；吵架不利于感情，很多人依旧为了小事而争执。很多重要的事情如婚姻、工作、购房等，基本全凭感觉。因此本书作者认为人90%的情况是非理性的，只是不知道而已。

既然人是非理性的，那么如何在生活、商业、甚至政治中利用人的这个特点来说服对方？本书系统地介绍了说服的技艺，并以Trump的竞选为案例，同时也分析了Trump的说服力。

武器级别的说服力

说服力跟玩游戏一样，也是分科级和段位的。一般级别的说服力是商业级别，应用于商业谈判或者日常生活。商业级别的典型的代表作品是《影响力》，里面介绍了七大武器，包括互惠原理，承诺与一致性等。更高一级的说服力是学术级别，典型代表是认知科学与神经科学的专家，他们在这个领域有很高的信誉与能力。当商业级别说服不了目标对象，就会请相应的学术级别的专家。我们经常遇到媒体的言论不能令公共信服时，就会请一些知名专家来发声。

武器级别的说服力则是最高级别的说服人。能达到这一级别的人特别少，因此会展现出非凡卓绝的说服力，像Steve Jobs, Peggy Noonan, Tony Robbins, Madonna。

人心比事实重要

启蒙运动是一个非常危险的运动，因为要与人的本性做斗争，而人往往是受制于本性的。当发生争论的时候，我们总是假设对方是理性的。我们要说服对方就需要摆出更准确的事实与依据。但很多人根本不讲道理，更谈不上科学。你要说现在生育率下降是因为养娃成本提高及现代生活观念的改变，他会对你说现在的人忘本，老祖宗延续下来的禅宗接代的理念都忘了，也违背了大自然延续的规律。

人处理事情的理性程度往往取决于事情的复杂度。在做简单决策的时候，人往往会比较理性，如什么时候要出门乘车上班，什么东西能不能吃。但在一些比较复杂的问题上，如选伴侣，选工作，往往是非常不理性。最明显的就是决策前靠当下的感觉，后便后悔当初没有考虑什么因素。复杂问题很难做科学决定的原因，一个是复杂问题很难量化；另一个是复杂问题牵扯到更多的情感。

认知失调与确认偏误影响是影响人决策最重要的心理因素，甚至主导了人们对世界的理解。认知失调指当一个人的认知与自我行为不相符合的时候，倾向于用幻想来解释自己的行为。行为是既定的事实，那么可以通过改变认知来合理化自己的行为，即使那些认知显得很可笑。

确认偏误是指人更倾于看到支持自己观点与立场的信息，只要是对自己有利的都可以，不管是不是科学依据，也不来源于什么地方，甚至是假的也愿意相信。

摆弄事实套路

Trump在竞选采用的方法就是摆弄事实的经典案例，他说要在墨西哥边境建一堵墙。这是一个非常夸张且不现实的说法。公众看到之后觉得很荒谬，进而会议论和批判这件事情，媒体也会抓住热点来报道。很快整个网络都在关注与讨论这件事，给人的感觉就是这件事就变得非常重要，进行Trump说的话很重要，Trump这个人也很重要。但其实他的真实目的是说边境问题很严重，只是他用另外一种吸引注意力的方式说出来而已。

如果去摆弄事实呢？作者也给出了基本的套路：

1. 首先是抛出一个大方向正确，但是又很夸张，看起来非常不靠谱的观点或言论
2. 然后让大家讨论或者抨击这个观点。
3. 当人们投入到这个观点上时，就很容易记住这个观点，其实就被你影响了。
4. 然后你通过一些解释修正一下之前的观点，使之前的观点变得相对合理。

这种套路可以使用到任何场合，例如业务谈判。不靠谱的观点或言论起到的是锚定作用。本书中还介绍了很多不同的说服方法，而且不同的方法的影响力会不一样，具体可以进一步阅读。